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白色巨塔或Dr.X 的內容,各位或許覺得太誇張,但真實世界都發生過,只是過程更加

細膩且殘酷,比較像是間諜劇,而非傳統醫療劇情。  畢竟醫師們是我們東方人(台日

韓泰新馬)的社會菁英,做違法的事當然都很謹慎小心。


這邊我分享兩個故事,一個是醫師的,一個是我自己當藥商的;醫療圈子太小,我不能

講太多細節,都是大致帶過~

==== 故事一 =====

某天老闆要業務員我緊急回公司;我進他辦公室,裡面坐著我主管、總經理、老闆。

老闆對我說:" 有個重要任務要交給你。"

再對我主管說:" 只許成功,不許失敗。"


之後,我主管跟我在小會議室內單獨聊。

我主管對我說:" 龍頭醫院要換院長了,A想接,也最有可能上任。"

我主管繼續說:" 所以該科的部主任(醫學中心的大科都是一個部,有2、30位主治醫

師,比如兒科部、婦產科部、外科部、內科部)的位置會空下來,科主任B想接任,且

想要他的同門師弟C接他現任的位置,但需要幾位主任、教授支持。 所以B想辦個飯

局,大家協調、疏通一下。"

我有點失落地回他:" 所以B找你辦這件事,卻跳過我(當區業務員)。"

我主管很得意地拍著我肩說:" 我認識他快二十年了,你才進來幾年? "

他繼續說:" B給了我幾個時間,你去協調D、E、F共通的可行時間。"

我問:" 如果D想找他老師一起來...? 因為他老師滿喜歡這種飯局的..."

我主管說:" 你傻了嗎!? 他老師是敵對廠商的愛好者,你要被老闆揍!?"

我才意識到這件事不只是醫院的權力遊戲,同時也是我跟敵對廠商的情報戰、商戰。

我回說:" 我懂了,所以才要找D、E、F,有影響力又是我們的死忠用戶。"


經過我一個月的努力"秘密揪團",喬到BCDEF五位主任教授在"紅花"的包廂中,

餐點由該店老闆親自操刀、招待,D醫師很懂品紅酒,現場讓我開了兩瓶該店老

闆的寶貝。這是我人生第一次吃到一客超過5千元的牛排。 我主管還加點一條龍

蝦自己嗑,也不理五位教授看著他爽嗑龍蝦,而不知道自己能否加點。 我算了算

這餐的消費已達五萬元(酒有點貴啊....),想到之後還需跟公司的摳屎老闆解釋

帳單,只好不主動告訴教授們可以加點龍蝦。


該晚,該院下一任的部長、科主任就在一場飯局中決定完人選了。 我司也贏得了一

場重大的商戰,我很高興該年我"個人營業額"可以破六千萬,賣"自費藥"賣得比健保

藥的數字還高~ 我超屌~~~ <=不過後來也有報應就是了.... 我老闆認為我的業績都是

"公司做的",非我努力得來的,所以尾牙時只給我年度業績獎金"兩萬元"....  <=照

公司業績獎金辦法,白紙黑字,是要給我60萬的業績獎金,我主管是該拿30萬,結果

老闆一毛也沒給他。 過完年,我跟我主管雙雙離職,他把客戶都帶去敵對廠又是後話

了。


===== 故事二 =====

我分享一下我過去在龍頭醫院的兩個科怎麼玩過對手廠商,達到商戰勝利。

龍頭醫院就是台灣龍頭,過往一種藥會有五個廠牌,以確保如果某廠牌忽然出事

斷貨,還有其他廠牌備用。 但近些年健保制度,醫院獲利壓縮,造成藥局預算縮

減,每科能備貨有限(畢竟龍頭醫院的各種藥品用量相對其他醫院大許多),出了

些新規矩: 進一出一(進一種新藥就要踢出一個老藥;現在各大醫院都有這條內規)

、五採三(五個廠牌擇優留三家,其他淘汰)。 而所謂"擇優",就有很多因素可以

讓大家思考了~


藥商在科內除了需要與醫師(主要使用者)交好外,其實還要跟護師、藥師交好,這

是很多業務員忽略的,優缺點分析如下:

優點:

在於情報戰、關鍵決勝點的掌握;你可能會知道哪些醫師有用你的產品、用量多少

,也會知道哪些醫師是對手養的,但用多少量就不一定知道了。 另外,一些醫師的

私人行程(包含養小三),人家並不一定會告訴你,但有時候卻可以靠這些私事來讓醫

師欠你人情、或套交情。


舉例,某醫師(外商對手的客戶)要出國參加研討會,希望對手包機票食宿,外商對手

回醫師:"預算有限,只能出機票。"(當時我滿驚訝的,現在外商似乎比較沒以前那麼

有錢可以包醫師全家老小出國了?)  因為某醫師是對手養的,他不會把需求告訴我。

透過護師轉介,我(藥品;台廠代理商;出機票錢、機場接送)跟另一個台廠(醫材;上

市公司;出食宿)業務合作(商場上不要老想獨善其身,交"可信任"的朋友很重要),

接下醫師的出國任務。 從此以後,該醫師開始會用我的產品。  該外商對手還犯了

個錯: 邀科內多位醫師(包含科主任的老師)吃飯,竟沒邀到該科主任(跟他老師都是

對手的客戶)。 我從護師口中知道後,某次邀該科主任吃飯,就透露給他知道這事。

此後,該主任用我跟用外商對手的產品各半。 哈哈哈~~  自從我開始跑龍頭醫院後,

遇到我的對手都很衰~  該外商在我進去前,有8成的市佔率,剩下兩成由其他四家廠

商(含我公司)分;我進去後,該外商的市占率被我吃掉兩成(我就專挑最大的打,總是

要給其他人活路,大家出門混口飯吃,交點朋友、再見不難)。


缺點:

你沒那麼多時間跟錢養那麼多客戶,擇優(key man)、擇時(天、周、月)給。


比如,台灣公司老闆都很摳屎,業務能拿的預算很有限,比如我公司每月只給我6千

元預算,油資公司給,但車耗跟電話費是我自己要吃下。 我有給醫師上診時喝飲料

(有查出某醫師喜歡喝咖啡或果汁),就會跟飲料店店長談好啥時送啥飲料去診間(包

季,先付款寄杯)。 另外,手術、治療室、門診區的護師們都喜歡吃甜食,所以每月

會送各一顆造型蛋糕或一盒甜甜圈給她們。 藥局主任跟採購偶爾也要收買一下。 問

題在於我不只跑龍頭醫院,而是有八間要跑(龍頭系列、相關),所以"一個月6千元"

肯定不夠用。 你時間也不夠跑這麼多人找她們聊天、談生意、問情報。 <=所以,客

戶、時間、資源、數字(自己跟對手業績、錢)....等管理,就是當個好業務員的例行

工作。 <=外商在培養業務人才與管理業務,都在訓練這些內容,而不只是業務本身

的職能(應對進退、產品相關專業...等)。 <=我學歷不好,進不去外商,所以都是自

學而來。


回過頭來分享我五取三的勝利操作:

我先從CR知道了五取三的消息,於是找VS、主任做確認應證。 之後開始布局:

1. 專業度:

積極辦幾場院內研討(午餐、說明)會,持續推廣我司的老藥: 邀請醫師場、護

藥師場、採購場。 預算有限,我只能充當主講人,還好林杯我是科科人,夠

"專業被電",每場都很輕鬆愉快,還有免費高檔便當吃(預算一盒250元,找了

不錯的餐廳配合送盒餐)。


2. 價格與特色:

五個廠牌中,我司產品最貴,為求生而讓利 後的價格還是比中間那家還高一點

,採購很不爽~ 所以我特別為採購辦一場說明會,從藥理出發,解釋劑型、跟臨

床的需求性外,還分析採用我司產品對醫院的利益:" 增加手術房與病床輪轉率 "

... e04,這解釋法有點違法(卻符合臨床與道德,純國內法規問題),是

off-label use (仿單標示外使用;有人有興趣我再說明)。 採購看到可以為醫院

額外省錢(算起來還有點多),決定留下我們。


3. 商戰:

我把院內採購透露的底標價"級距"如實告知另外四家對手,以展合作誠意(經過努力

可查到,表示我沒說謊),表示院內留三,只淘汰二,大家可以合作做朋友(價格串聯

),不用互殺到見血,這樣大家都得死。 然後得到四家的標價,再給他們彼此標價的

"級距",並分別分析她們彼此產品的利害關係(學理、劑型、商業面如價格、哪些醫

師與其用量)讓他們各別敵對。 <=因為我有情報優勢跟學術專業,所以可以挑撥離間

他們。 開標後,我司成功生存下來,且變成大贏家:價格一樣最高,且被淘汰廠商的

醫師被操作過變成我產品的使用者。<=他們沒得選,五家中除了原來廠商外,就跟我

最熟。


當個好業務員其實真的很不容易啊.... 我覺得我很像企業版的詹姆斯龐德.... (Q_Q)"



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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 202.39.33.67 (臺灣) ※ 文章網址: 2">※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 202.39.33.67 (臺灣) ※ 文章網址: https://www.ptt.cc/bbs/Gossiping/M.1635401833.A.C5C.html ※ 編輯: yabia1357 (202.39.33.67 臺灣), 10/28/2021 14:20:35
SP500: 閱 220.133.83.84 10/28 14:20
Rissu: 八卦給讚 60.248.143.146 10/28 14:21
bathilda: 有耐心的話可以仔細看,我看不完 1.200.188.167 10/28 14:22
pippen2002: 閱. 沒劃重點 1.34.145.177 10/28 14:23
quite: 看完給推 但我想知道有沒有把到護理師 125.227.97.73 10/28 14:23
沒.... 以後有機會再分享追護理師的故事,跟我同事搞出的小騷動....
TOMMY75410: 那幹嘛不賣房子算了 42.75.17.249 10/28 14:24
TOMMY75410: 年終業績獎金2萬… 42.75.17.249 10/28 14:24
我哪知道摳屎老闆會把60萬的業績獎金(公司白紙黑字的獎金辦法)砍到剩兩萬元~
gn00273680: 滿精彩的呀 49.216.49.160 10/28 14:25
foredoom: 你的職崖真勵志 61.224.48.238 10/28 14:27
成功是給願意努力的人。 但努力的人不一定會成功。 <=比如我的業績獎金只有兩萬元,幹!!
JoyceTong: 感覺沒有切合標題 1.200.4.190 10/28 14:28
JoyceTong: 算是另類的八卦 1.200.4.190 10/28 14:28
pchome321: 好強。 快12點門診外就看到一堆藥廠業 49.216.27.238 10/28 14:28
pchome321: 務 49.216.27.238 10/28 14:28
大家都賣屁股的,很辛苦啊~
nacy204327: 不愧是業務 文筆差到看不下去111.251.131.184 10/28 14:29
我職業又不是編劇或小說家~ 寫文章太口語化,真抱歉啊~ 有機會再練練文筆吧.... (Q_Q)"
pchome321: 聽過除了早診星巴克要包辦小孩學校接送 49.216.27.238 10/28 14:30
pchome321: 的 49.216.27.238 10/28 14:30
不一定要星巴克,因為它跟小七的咖啡豆是一樣的。<=很多醫師其實很體恤我們。 很多醫師很知味,反而指定"全家"的咖啡的醫師比較多。 所以花我最多錢的不是買星巴克,而是買果汁的.... (Q_Q)"
hardway: 真八卦 讚一個 42.73.27.202 10/28 14:30
niceman1003: 我信了 220.137.154.63 10/28 14:30
真實故事啊~ 反正都是多年前的事了,我退出第一線已經七年了~
seanflower: 藥商真的很會賺錢 1.165.145.13 10/28 14:30
老闆很會賺錢,台北市區內房子每年都買個兩三間(不用貸款買)喔~
seanflower: 外商 產品說明會 都請很好的料理店 1.165.145.13 10/28 14:32
對,出去高級餐廳辦~ 他們預算很多,從來不會對"吃飯"吝嗇。 我們台廠不會有那麼多預算,請吃飯等任何開銷都是有預算壓力的。 但,外商預算多是優點,也是缺點,它們有很多規則要遵守,許多事不能做。 像給摳米熊,我司就跟多數私立醫院有合作,公立醫院則換遊戲規則。 <=外商 就沒辦法那麼靈活運作,這也是我能打贏它們的主因。
zzahoward: 學名藥廠? 科科 36.230.103.149 10/28 14:32
非,代理商而已。 嘿嘿~ 所以你知道我手段厲害了吼~~
seanflower: 難怪這麼多人想當醫生xD 1.165.145.13 10/28 14:32
zzahoward: 你有待過原廠嗎 最好是訓練這些啦 36.230.103.149 10/28 14:33
外商沒待過,本土廠有,基本上只有產品訓練。 他媽的,我剛出社會在前三大, 第一天上班就自己跑業務.... <=帶我的人什麼訓練都沒教,幹!! 一周後,公司 才開始安排內部訓練。
lpbrother: 真猛,業績這麼好卻只有2萬 1.200.112.121 10/28 14:37
zxc12131266: 當藥廠業務不如當房仲 代銷 111.71.55.248 10/28 14:38
沒當過房仲,不知。我是科科人,想做本行。
GraceMa: 好想當醫生,可是考不上QAQ223.137.199.218 10/28 14:40
jokc7839: 早知道拼命都要上醫科 36.235.199.180 10/28 14:41
嗯,生活跟收入差很多喔~~
bakasensei: propa限女 140.128.19.48 10/28 14:47
近些年是這樣啦~ 黑絲正妹、細腰露奶正妹很多~
ajemtw: 所以說這麼多哪一個是外遇仔 104.129.16.8 10/28 14:47
大哥,新聞這位已經不當醫生很久了~
kktt254: 好弱 醫生去酒店一晚是可以框幾個妹? 42.77.254.36 10/28 14:48
你覺得多數醫師去酒店的錢是花他自己的?
ffreakk: 阿 沒看到性招待有點失望 49.216.161.167 10/28 14:48
kktt254: 人家一次都框兩三個出場的 還大框 42.77.254.36 10/28 14:48
那是以前啦~ 現在的健保制度讓大家賺得沒以前那麼多了~ 當然就不會有那麼多預算讓你性招待框幾個出場了~ 現在中生代跟新生代的醫師們,多數都比較喜歡陪家人,而不是像以前的那些 老人家跑趴跑酒店~ <=還是有,但比較少了~ 時代不一樣了~~ F兄要聊性招待喔~? 我同學作醫美那間最大的上市櫃廠商,每年都會帶醫師們去泰國參加整外研討會。 各位別看泰國好像很落後~ 沒有~ 泰國現在滿發達的,且整外很先進的哩~ 有次帶了個愛玩的醫師過去,晚上待房間不住,就要我同學帶他去紅燈區。 現在泰國娼妓也會多國語言(跟性有關的),跟我同學講日語不通,就說:" 玩,雞雞,很舒服~" 擺出幫你打手槍的動作;然後醫師就很躍躍欲試;還好我同 學有作功課的,就帶去某店談價錢、"報帳方式",放客戶去玩嘍~ 性招待或其他特殊服務,對業務來說都不是重點,重點在於:"怎麼報帳"。
Corydoras: 業績這麼好 獎金兩萬 也許你該考慮一 111.71.81.6 10/28 15:00
Corydoras: 下 111.71.81.6 10/28 15:00
dragonjj: 這才是真八卦給推 偷偷問一下 你現在還 223.136.69.174 10/28 15:04
dragonjj: 是藥商業務吧? 223.136.69.174 10/28 15:05
plumeriaho: 推優質文 39.10.102.169 10/28 15:06
Yuwuen: 業務真D厲害 病人QQ 36.234.212.60 10/28 15:06
henry1234562: 所以他說他跳槽啦 118.163.23.169 10/28 15:08
HCTL: 看不懂在寫什麼,你還是適合當業務 39.10.1.53 10/28 15:11
s8800892000: 怎麼報帳XDDDDDD 223.137.58.172 10/28 15:28
felixr0123: 看完了 多人賽局博弈加上人性弱點特攻 42.73.236.121 10/28 15:35
felixr0123: 真的厲害 都抓到關鍵 42.73.236.121 10/28 15:35
loveyou9527: 我是銷售,喜歡你的故事 49.217.238.197 10/28 16:07
GimO: 業務幫公司賺大錢才分這麼少 1.160.14.86 10/28 16:14
hsupohsiang: 好像有點厲害 210.63.210.2 10/28 16:22
xm3u42k6: 推這篇 223.136.245.29 10/28 16:32
fhscyt: 有掛給推哈哈哈 27.246.1.165 10/28 16:35
uni1: 精彩 60.250.137.125 10/28 16:36
salaya: 優文必推 49.217.9.254 10/28 16:38
jumber: 專業 42.77.148.28 10/28 16:41
sreg0202: 全台灣龍頭? 不意外223.139.158.124 10/28 16:59
aneshsiao: 藥已經沒利潤,講得好像很多錢 42.72.153.35 10/28 17:05
要看啥品項~ 健保藥確實沒啥利潤了~ 但當初我賣的是"自費產品"。 且我同學醫美界的品項也絕多數都是自費產品。 自費產品利潤很高,重點是你要賣得出去。 我一支針的末端售價是2萬元(私立醫院),公立醫院是一萬多;患者沒人敢賭運氣 拚下次手術要多挨一刀(依據臨床期刊統計數字,有1/3的手術患者可能發生該症; 不過也有醫師堅持自己的患者不會罹症,因為該症是技術不好的醫師才會發生,自 己技術很好,不需要我司產品)。 上萬元的產品對患者是個負擔,但多數患者還是 願意付費而不賭願運氣。 我司比其他廠牌有產品優勢在於劑型,它偏糨糊的膏狀, 比起貼布狀的外商產品更好用(尤其在微創手術時用,不用塑膠袋包、解開、鋪平) ,抹過即有效果,直接為每台手術省至少10分鐘的時間,附帶兩周的消炎止痛效果 ,根據期刊臨床統計,可以讓復健的患者提早完成3~5天的復健療程,提早出院。 而其他廠牌的產品(水性、噴霧劑型)都沒能有這樣的附加效果。 廠品優勢強,我 也夠努力,因此硬是在市場上殺出一條血路;以龍頭醫院的醫師來說,該科有1/5 的醫師每月大約各有30~50台刀會用我產品。 龍頭醫院系列各量體就沒這麼多,但 總量來說,你可以算看看,我數字沒唬爛吧~?? ^^ 業績報表我都還有留著,但我 怕被吉,就不敢公布了~
aneshsiao: 跟三十年前比是懶叫比雞腿 42.72.153.35 10/28 17:05
唉~ 真的~~ 我主管以前是輝瑞的,前主管以前是MSD的,都待過"黃金年代",那時 只有爽字可形容~ 被要求離開公司時都還有"優退",數字都2、300起跳的(30年前 喔!!)....
sss101010127: U文,原來是這樣運作的 223.137.6.182 10/28 17:14
還有很多檯面下的,有機會有相關話題再分享~
vn509942: 當業務打工人久了就會長野心了 202.39.237.186 10/28 17:32
嗯,看個人啦~ 絕多數人會選擇安逸的生活(不想承擔風險),少數會想長大 、長更大~ 所以你看各公司的老闆,絕多數都是業務員出身的,因為當第一線的業務員 可以最理解業況(市場需求、對手、用量、管銷成本、前後端價格、利潤.... 等資訊),與其當現在老闆的狗、還吃不飽,倒不如自己出來當一城之主。 像我這樣的自費品,我年營業額六千萬,老闆成本(加管銷、摳米熊...等) ,我算過,不大可能超過四千萬,他從我身上獲得的淨利最少、最少,絕對 有一千萬以上。 <=分我個60萬都拿不出來... 唉~ ※ 編輯: yabia1357 (202.39.33.67 臺灣), 10/28/2021 17:45:45
forsakesheep: 推專業八卦 61.65.68.66 10/28 17:59
ctling: 好猛! 118.169.80.19 10/28 18:12
friendly4713: 這才是八卦! 1.200.73.124 10/28 18:23
diiky: 好長,給推 101.136.88.81 10/28 18:32
andre9: 你是好的PROPA欸 我一直以為女的才有辦法 114.37.212.157 10/28 19:00
Kelvinchen: 專業文給推,2萬業績獎金也太摳 61.224.150.25 10/28 19:00
andyssfresh: off label use 不好吧... 110.28.4.197 10/28 19:38
pchome321: U文 長見識 49.216.27.238 10/28 19:40


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